شناسایی تکنیک های موثر فرایند فروش حضوری بیمه عمر و تعیین احتمال موفقیت این فرایند (مورد مطالعه : شرکت بیمه سامان در خراسان رضوی)

در این تحقیق شناسایی تکنیک های موثر فرایند فروش حضوری و تعیین احتمال موفقیت این فرایند در نتیجه استفاده از تکنیک های موثر فرایند فروش حضوری مورد بررسی قرار گرفت. در این راستا حجم جامعه مورد مطالعه 189 نفر بوده که حجم نمونه با استفاده از فرمول کوکران 73 نفر تعیین گردید. به منظور شناسایی تکنیک های موثر فرایند فروش حضوری، از پرسشنامه ای در قالب هفت بخش شناسایی مشتریان بالقوه، آمادگی قبل از برقراری تماس با مشتری، برقراری تماس با مشتری بالقوه، نمایش و ارائه کالا و یا خدمت، پاسخگویی به ایرادات و فائق آمدن بر مقاومت مشتری، دریافت سفارش از مشتری و پیگیری پس از فروش استفاده گردید که هر یک از این بخش ها، تکنیک های مورد استفاده در یک مرحله از فرایند فروش حضوری هفت مرحله ای را مورد سنجش قرار دادند. برای پاسخ به سوالات تحقیق نیز از آزمون های کولموگروف- اسمیرنوف، آنالیز واریانس، رگرسیون لجستیک، مقایسه میانگین دو جامعه و آزمون من– ویتنی متناسب با پرسش های پژوهش استفاده گردید. نتایج آزمون ها نشان داد که در مجموع 23 تکنیک از 51 تکنیک فرایند هفت مرحله ای فروش حضوری، تکنیک موثر می باشند و در نهایت احتمال موفقیت فرایند فروش حضوری در نتیجه استفاده از تکنیک های موثر، با استفاده از رگرسیون لجستیک، بدست آمد.